【整体×トレーニング】今すぐ成約率を上げる方法＆下げる方法

• 「カウンセリングが苦手で成約をとれない」
• 「なぜ成約できたりできなかったりするのか理由を言語化できない」
• 「新人にどう指導すればいいのか分からない」

こんな悩みを抱える治療院やパーソナルジムは多いと思います。
そこで今回は、再現性が高く、すぐに使える成約率を上げる方法・下げる方法についてわかりやすくご紹介しましょう。

この記事は、治療院・パーソナルトレーニングの店舗運営のサポートを行っているJMTA（一般社団法人日本メディケアトレーナー協会）が解説します。

初回カウンセリングが苦手な方、現場ですぐに活かせる方法が知りたい方は、ぜひ参考にしてください。

成約率を下げる3つのNGポイント

今回は以上のJMTAの動画から、まずは成約率を下げる3つのポイント

について解説していきましょう。

ヒアリングで「目標」を聞き出せない

1つ目のNGポイントは、ヒアリングの際に、お客さまが悩みを解決した後の目標を聞き出せないことです。
目標を聞き出さないと、目的達成のみで終わってしまうことに。

たとえば、治療の目的が「痛みを取る」の場合、痛みが良くなってしまえばその場で終わってしまいます。

しかし、目的だけでなく「痛みを取った後に、どのような生活を送りたいか」という目標まで見つけられると、予防へのプロセスを追加で提案できます。

トレーニングの場合も同様で、体が変わった後にどうしたいのか？を聞く。
結果的に、その場で終わるのではなく、何かしらの契約につなげられるでしょう。

提案の話が長い

2つ目のNGポイントは、提案の説明（こちら側の喋り）が長すぎることです。
伝える項目にもよりますが、たとえば、分析した結果を伝えるのであれば、長くても2分以内に終わらせたいところです。

お客さまとの掛け合いがあれば、長くなっても仕方ありません。
しかし、こちらが喋るのは合計で2分程度に収めることをおすすめします。

基本的に、お客さまは喋りたいと思っています。喋ってもらわないと、向こうの悩みや要望も分かりません。

こちら側としても「うちはこうなんですよ」と伝えたいことはあると思いますが、その時間はお客さまにとっては意外と退屈なのです。

クロージングでの選択肢を1択に絞ってしまう

3つ目は、メニューを1択に絞って提案してしまうことです。
1択に絞り「あなたにはこれが合っています」と言うと、成約は難しくなってしまう傾向があります。

松竹梅など、色々なやり方があるとは思いますが、やはり最低でも2つ比較できるものがあったほうがいいです。

詳細や具体例は後述しますが、その2つの選択肢の中で、こちらが提案したいほうがあれば、あくまでおすすめの形を取りましょう。

お客さまに選択肢を与えて比較してもらい、納得して選んでもらうことが重要です。

では成約率が上がる3つのポイントとは？

続いて、以上のJMTAの動画をもとに、成約率を上げる3つのポイントである

を紹介します。

声のトーンは明るく笑顔で

笑顔だったり、声のトーンが明るかったりする方の成約率は上がります。
初回のカウンセリングや問診は、来店前の電話対応から始まっているといっても過言ではありません。

その時点で暗い・怖い印象を与えてしまうと、ヒアリングの際にお客さまは不安を感じてしまいます。
カウンセリング時には、この人になら話しても大丈夫だと思ってもらうことが大切。

信頼を獲得できないと、お客さまの目的は聞けても、その先の目標まで安心して話してもらうことができません。
ただでさえ、初めての所に来るお客さまはさまざまな不安でいっぱいです。

技術面での自信があっても、サービス面がおろそかになってしまうと、良い技術は全然届けられません。
第一印象は非常に大切です。

視覚情報を上手に利用する

お客さまに提案する時に視覚情報を上手く使えている人は成約率が上がります。
人は視覚で8割の情報を得ると言われています。（聴覚は約1割）

カウンセリングの際、単に言葉で説明するだけでなく、POPを最大限活用する方法で、お客さまにわかりやすく情報を伝えることができます。

この時に、根拠を示せるとより効果的です。
この点は以下の動画の【14:33～】で詳しく解説していますので、ぜひご覧になってみてください。

クロージングで2択の選択肢とそれぞれの特徴を提示する

クロージングの際に、メニュー紹介が2択でしっかりと理由付けで出せると成約率は上がります。
たとえば、治療で来た方に、

という2つのプランが提供できるとしましょう。

そして、こちらとしては「治療＋トレーニング」を提案したいとします。
下手な人は、これをどちらか1択で提案してしまいますが、上手な人は両方を上手く理由付けて提案します。

たとえば、腰痛がある人に向けて、

という形で、2つの選択肢のどちらも否定はせず、特徴を伝えて上手く提示できることがポイントです。

メニューのメリットを短時間で分かりやすく伝えることが重要なので、POPやメニュー表（料金も特徴も書いてある）を作って「見せる提案」をすることが、ここでも活きてきます。

成約率アップにつながる事前カウンセリングシステムをプレゼント

初回カウンセリング時にお客さまの状態を把握し、必要性を提案をすることには、経験差や得意不得意が出てしまいます。
その差を埋めるために重要なのは、事前にお客さまの状態を把握しておくこと。

そこで活用していただきたいのが、JMTAが無料でご提供している事前カウンセリングシステムです。

来店前のお客さまに回答していただくことで、当日のカウンセリング準備ができるので成約率アップにつながります。
これは、実際にASFiT（アスフィット）で採用しているシステムでもあります。

JMTAの無料メルマガ会員にご登録いただいた方へ事前カウンセリングシステムをプレゼントしています。
クロスセルにも直結するものとなっていますので、ぜひご活用ください。

まとめ

最後に、治療院やパーソナルジムの成約率を上げるポイント・下げるポイントをまとめましょう。

	ポイント	内容
成約率を下げるポイント	①ヒアリングで「目標」を聞き出せない	悩みを解決（目的達成）するだけでなく、それでどうなりたいのか（目標）を聞き出せないとその場で終わってしまう。
	②提案の話が長い（こちら側が喋り過ぎる）	こちら側の話が長すぎるとお客さまは退屈する。お客さまに喋ってもらわないと、目的や要望を聞き出せない。
	③クロージングでの選択肢を1つに絞ってしまう	提案するメニューを1択に絞り、「これがあなたに合っています」と提案してしまう。
成約率を上げるポイント	①声のトーンは明るく笑顔で	来店前の電話対応から明るい印象を心掛け、カウンセリング時に安心して話せる雰囲気を作ろう。
	②視覚情報を上手に利用して提案する	口頭だけでなく、POPやメニュー表などの視覚情報を活用しながらわかりやすく情報を伝えよう。
	③クロージングで2択の選択肢とそれぞれの特徴を提示する	最低でも2つのプランを提示して選択肢を与え、それぞれのメリットや特徴をしっかりとわかりやすく説明して提案しよう。

以上のポイントは、新人であっても今すぐ取り組めるものとなっています。

また、提案の際に生じる経験差や得手不得手をカバーするためには、JMTAが無料メルマガ会員の方々に提供している事前カウンセリングシステムが役立ちます。

定期的に開催している無料のオンラインセミナーでも成約率アップについてお話していますので、お気軽にご参加ください。

成約率を上げる再現性の高い方法を確立し、売上アップにつなげていきましょう。