【整骨院経営】顧客離れのリスクを抑えた高単価サービスの作り方

• 「今の料金設定のままでは売上が厳しい」
• 「物価高の影響もあり、単価を上げないと経営が苦しい」
• 「でも患者さまに申し訳ないし、顧客離れも心配」
• 「顧客離れのリスクを抑えつつ、高単価サービスを作るには？」

こんな悩みを抱えていませんか？
今回は、既存メニューの値上げ、新たな高単価サービスの作り方、新たな料金設定の計算方法まで、安定経営のための価格戦略を解説します。

サブスク導入についても紹介するので、単価や売上アップを目指したい方はぜひ最後までご覧ください。

この記事は治療院・パーソナルトレーニングの店舗運営のサポートを行っているJMTA（一般社団法人日本メディケアトレーナー協会）が解説します。

既存メニューを値上げする場合は段階的に値上げする

まず、既存のメニューを値上げしたい場合は、値上げは新規顧客から始めて、既存顧客の料金は当分据え置きにする段階的値上げを行うのがいいでしょう。

段階的な値上げであれば、新しい料金設定で集客できるかどうかを確認できます。

新しい料金で新規顧客からの売上目標を達成できたり、新規顧客の予約枠が埋まるようになったりしたら、既存顧客への値上げを実施します。

その際は、値上げについて丁寧に説明し、告知しましょう。値上げは断腸の思いで決断したことを伝えると、顧客の理解を得やすくなります。

旧料金の顧客が離れても、新料金の顧客を確保できていれば売上への影響は少なく、顧客離れによる売上低下のリスクを抑えられます。

付加価値を付けた1段階上のメニューを新設する

顧客は価格だけでなく、提供されるサービスの質や専門性にも価値を見出します。

したがって、既存メニューの値上げが難しい場合は、付加価値を高めた1段階上の価格帯のメニューをラインアップに加えるといいでしょう。

従来のメニューは据え置きのまま、プレミアム感のあるメニューを増やすことで、顧客にとっての選択肢も増えます。

たとえば選択肢が3つあった場合、多くの人が真ん中の選択肢を選んでしまう傾向があります。（これを松竹梅の法則と言います）。

選んで欲しいメニューを真ん中の価格に設定することで、誘導することもできます。

付加価値を付けるのはフローモデル施術の単価アップにも有効

ぎっくり腰などの痛みをとるメニュー（フローモデル）は数回の治療で終わるため、売上を立てづらいとお悩みの方も多いでしょう。

これに関しても、付加価値を高めて単価を上げる必要があります。
たとえば、

といったように、予防に役立つようなサービスを付けるといいでしょう。
価値を高めて患者さまに喜んでもらえる商品づくりをすれば、売り上げが立ちにくいメニューの単価も上げていけます。

新しい料金設定は何を目安に決めればいい？

値上げ幅に関係なく、値上げをすれば必ず流出する患者さまはいます。
したがって、弱腰の値上げは無駄な損失を生むだけなので避けましょう。

では、具体的にどのくらいの売上が立つようにすればいいのか？
その基本形は『1人あたりの平均的な売上が100万円程度（※全員で平均して100万円になる形）』です。
これを達成するためには、稼働率を見直した上で計算する必要があります。

1人が月に稼働できる時間は限られていて、その時間に患者さまがフル回転することはあり得ないですよね。

もしフル回転だったら疲れてしまいますし、カルテを書いたり電話対応したりと、他の業務をする時間も確保できません。

そこで、フル稼働（月171時間）の60%～70%程度（120時間程度）の稼働で売上を100万円にする仕組みを作る必要があります。

以上を前提に計算すると、

なので、30分コースなら4,500円になります。
このように、料金設定は稼働率を見直した上で計算する必要があります。

この話の詳細は動画でもお話しているので、併せてご覧ください。

安定した収益の確保にはサブスク導入もおすすめ

毎月安定した収益を確保していくためには、高単価戦略と併せて、サブスクモデル（月額制サービス）の導入もおすすめです。

既にウォーターベッド利用などのサブスク（月額制）を導入している整骨院もあると思いますが、会員数を増やすことで毎月の売上を立てられます。

サブスク導入のメリット

回数券の場合は、切れ目にセールスをする必要が出てきます。サブスクを取り入れればその必要が無くなるので、スタッフのストレス軽減になります。

働きやすくて売上も蓄積できるメリットがあるということです。

ただし、サブスクといってもメニューには向き不向きがあり、継続してもらえるメニューでお得感を伝えることが必要です。

たとえば、痛みをとる治療系よりは、予防に役立つカラダづくりができるトレーニング系が向いています。

また、料金設定はサブスクの良さを活かすためにも、1回の単価よりは安く設定しましょう。
たとえば、単発10000円のメニューなら7000～8000円にするイメージです。

サブスク導入に必要なものは？

おすすめの決済システムや契約書のひな形については、LINEでお問い合わせいただければサポートできますので、お気軽にご相談ください。

なお、サブスク導入の方法について、動画でさらに詳しく解説していますのでぜひご覧ください。

まとめ

整骨院経営における価格戦略と収益向上のための具体的な方法を紹介しました。

これらの戦略を実行し、サービスの価値や顧客満足度を高めながら、安定した経営を目指しましょう。

なお、サブスク導入に必要なものや、集客・雇用・育成・多店舗展開など、さらに詳しく知りたいことがある方は、LINEからお気軽にご連絡ください。